メルマガでの成約率を圧倒的に上げる!DRMにおける『教育』の必要性について徹底解説します

飯島裕之ことKunKunです!

本日もWEBを使って楽しく稼ぐための正しい知識・情報を発信します。

 

【メルマガ】と組み合わせて戦略をとることで最大の効果を発揮する、相性抜群の手法として【DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)】があります。

以下の記事でも詳細に解説していますが、【DRM】は…お客さんとの信頼関係を築きつつ、直接的に反応を取りながらビジネスを構築するための手法で、主に『集客・教育・販売』の3ステップから成り立つんですね。

メルマガアフィリエイトで稼ぐために必須の【DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)】戦略とは?概要とやり方を解説します

2018.07.20

要するに、「読者となる見込み客『集客』し、知識を提供し信頼関係を築く『教育』を行うことで、商品を紹介し販売した際の成約率が圧倒的に高くなる」ということです。

が、「見込み客は集客できてるのに、全然商品が売れない!」と悩む多くの人は…圧倒的に『教育』不足なんです!それくらいメルマガにおいて。。いやセールスにおいて『教育』は重要なステップです。

 

と言われても、『集客』と『販売』についてはなんとなくイメージできるかもしれませんが、『教育』と聞いても…きっと、どういう事がイメージも出来ないですよね!

なのでこの記事では、メルマガ配信をするにあたり『集客』の次に行うべきステップとして「見込み客に商品の必要性を理解してもらうところまで成長していただくための架け橋的役割『教育』」について詳細に解説していきます。

 

メルマガ配信においておさえておくべき『集客・教育・販売』の流れ

メルマガで商品をアフィリエイト・販売するにあたり、【DRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)】を取り入れることで、より購入率を飛躍的に高め、安定的・継続的に収入が得られるようになる。ということが言えます。

で、まず大前提として覚えておいて頂きたいのが「メルマガにおけるDRMの基本3ステップとは『集客・教育・販売』である」ということです。

補足

集客とは…お客さんを集めること

教育とは…知識を提供し信頼関係を築くこと

販売とは…その名の通り商品を紹介し販売すること

以下の記事でも詳しく解説していますが、DRMの基本ステップである『集客・教育・販売』を順番にしっかり踏むことで、はじめてお客さんに商品を購入してもらうことにつながります。

メルマガアフィリエイトで稼ぐために必須の【DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)】戦略とは?概要とやり方を解説します

2018.07.20

『集客・教育・販売』3つのうちいずれかの項目が抜けてしまった場合、ビジネスとして成立しません!というくらい、それぞれ重要な項目となります。

 

なので、メルマガで売り上げを上げるためには、まずは様々な媒体を使って情報を発信し見込み客を『集客』しメルマガ読者になってもらう必要があります。

※効果的な『集客』方法については以下の記事でも詳細に解説していますので是非ご覧くださいね!

メルマガの見込み客を集める方法!読者を『集客』するためのWEB媒体5選を交えて解説します

2018.07.21

その上で、メルマガ登録してくれた読者さんに行うべき次のステップが読者さんへの『教育』なんです。この『教育』が本当に重要な部分で、 DRMの中核といっても過言ではありません。

 

通常の販売手法では…【集客→販売】の2ステップで行われます。

が、メルマガを用いたDRMでは…【集客→教育→販売】の3ステップで行われるんです。

 

しかし…『集客』と『販売』についてはなんとなくイメージできるかもしれませんが、『教育』と聞いてもきっと、意味わからないですよね(笑)

 

なので、まずは以下よりメルマガにおける『教育』とは何か?解説していきます!

 

メルマガにおける『教育』とは?

『集客』と『販売』についてはなんとなくイメージできるかもしれませんが、『教育』と言われても具体的にどういう事を指すのか?わかりづらい部分ですよね!

なのでここでは『教育』とは何か?について解説していきますね!

 

『教育』というと…なんとなく言葉としては、上から目線な感じがしますよね(笑)

「ん?読者を教育するの?買うように洗脳するの?」と思っている人も実際にいるみたいですが、それは違います!(というか誤解を招くので、ぶっちゃけ僕自身もあまり『教育』という言い回しが好きではありません。)

 

では、メルマガ配信における『教育』とは何か?というと…以下の通りです。

メルマガ配信における『教育』とは
「まだ知識がないがゆえに商品の重要性がわからない相手に対して、情報や知識を知ってもらうことで商品の必要性を理解してもらうところまで成長していただく」そのための架け橋的役割のこと

 

この”必要性を感じてもらうまで成長していただく”と書きましたが、ただ単に商品のスペックや知識だけを一方的に伝えても、商品の重要性が理解できるようになる事とイコールにはなりません。

それに、「あなたから買いたい!売ってください!」と感じてもらえなければ商品は売れないんです!

飯島裕之
少し興味を持って入店した先で、深く知らない人からいきなり、商品のスペックや利点を長々説明されて「これだけ良い商品だぜ?」と売り込みされたと想像してみてください!…「コレ欲しい!」という感情はきっと生まれませんよね!?(笑)

少しピンと来づらいと思いますので、以下に「ずっと普通の自転車で生活してきたけれど、足腰が悪くなってきて運転が不安定になってきたご年配の方」に対して、「シニアカー」を販売するための『教育』として「出来ている例・出来ていない例」を会話形式で表現してみました。

 

『教育』出来ていない例

販売者Aさん
値段は張りますが、自転車以上にスピードも出るし作りも頑丈!デザインも鮮やかでオシャレなものも揃ってますので、ぜひこの機会に弊社のシニアカーを利用してみてはいかがでしょうか?
ご老人
わしはそんなものは必要ない。今までのもので十分だよ!
『教育』が上手く出来てた例

販売者Bさん
〇〇さんは、よく日用品お買い物をするとのことですが…トイレットペーパーなど、大きな荷物を乗せて漕ぐの大変ですよね?シニアカーなら電動で漕ぎ出しの必要もないので、足腰への負担もがかからずバランス良く進めますよ?長い距離の移動や坂道でも安心です!
ご老人
わしはまさにそこに悩んでいたんだよ!自転車はもう卒業して、おたくのシニアカーに買い換えることに決めたよ

電動自転車の必要性を理解してもらうために相手に合わせた形で知識や情報を与えて成長していただかないと売れませんよね!

当然ながら、シニアカーの存在を知らない人に、その必要性を理解してもらうには、相手に合わせた形で知識や情報を与えて成長していただかないと売れません!

が、前者は「相手に合わせた形で」という点でかなり的外れな知識・情報になってしまってるのがわかりますね。

 

一方後者の場合は、「”足腰が悪い””よく買い物に出向く”相手のニーズを考慮した切り口」でオススメしているので…

「私はまさにそこに悩んでいたんだよ!」「私のこと理解してくれているな!」

といった感じに商品が売れる可能性がグンと高まるわけです。

 

 

あなたの紹介する商品はどんなに良いものであっても、商品のスペックや独りよがりに熱く説明しまくるだけで『教育』が不足していては、商品は売れないよ!ということですね。

これは何もネットビジネスやメルマガアフィリエイトに限った話ではなく、リアルビジネスの営業マンにも言えることですが。。

 

しかし『教育』のステップをしっかり行うことができれば!

つまり「まだ知識がないがゆえに商品の重要性がわからない相手に対して、情報や知識を知ってもらうことで商品の必要性を理解してもらうところまで成長していただく」販売までの架け橋をかけることが出来れば…

「あなたから買いたい!売ってください!」と感じてもらうことができるので、販売の際の成約率も大きく上がるわけです!

 

『教育』で行うべき4つの項目

では、メルマガ配信における『教育』ステップで行うべきこととは何なのか?

 

『教育』ステップでやるべき内容としては、主に以下の4つです!

『教育』過程でやるべきこと

  1. 知識・情報の提供
  2. 価値観の共有
  3. 信頼関係の構築
  4. 悩みや求めている事のリサーチ

上記の4つを行わなければ、商品を販売した際、成約に結びつけるのは難しいと言えるでしょう!

ということで、以下より『教育』過程でやるべき4つのことについて、具体例を交えて1つ1つ解説していきますね。

1,知識・情報の提供

『教育』を行う上で外せない1つの項目として【知識・情報の提供】があります。

 

つまり、売ろうとしているジャンルへの知識がまだ浅い相手に対して…情報や知識を与えて深く知ってもらうことで、販売する商品の必要性を理解してもらうところまで成長していただくという事です!

なぜなら、人は正しい知識を得て腑に落ちることで、ようやく商品の必要性を感じることができるからですね。

 

 

例えば…スマートフォンを持ったこともなく必要性を理解していないご老人の方に、スマートフォンの知識・情報を与えずに売ることはなかなか難しいですよね?(笑)

しかし、以下のように

「スマートフォンは、孫といつでもテレビ電話できるし、GoogleMapという地図のアプリがあるので、もしお買い物の際や旅行の際に道に迷っても目的地までたどり着くことができますよ!」

といった感じで、相手のニーズを考慮した切り口で正しい【知識・情報の提供】することで、ようやく商品の必要性を感じることができるということです!

しっかり読者さんに正しい知識を適切な形で伝えることで、不要な押し売りをする必要がなくなります。

 

具体的にどのようなことを発信するのか?

【知識・情報の提供】するといっても、「実際にどのようなことをメルマガで配信すればいいのか?」と疑問だと思いますが、

まずは、あなたが取り組んでいる(売ろうと考えている商品の)ジャンルに関する

  • ノウハウ(知識)
  • テクニック(手順)
  • マインド(考え方)

についてを発信しましょう。

 

例えば、僕の配信しているメルマガALOHA MINDS通信では「ブログメルマガで情報発信して稼ぐため」の知識と情報をお伝えしています。

 

が、まだブログメルマガで実際に稼いだことがない読者さんからしたら、下記のような不安があると思うんです!

  • 初心者でもできるのか?
  • どのようにして文章を書くのか?
  • 実績がないけど大丈夫なのか?
  • そもそもブログでどのようにして稼ぐのか?

上記の悩みや不安に寄り添い、取り除くような知識情報を発信することで…ようやく「ああ!そういうことか!だったら自分にもできそうだな!」と感じてもらえるんです。

そこで商品を提案することで、初めて売れる可能性が出てくるということなんですよ!

 

 

なのであなたが『集客』のステップで作成した、ノウハウが詰まったブログ記事やレポートなどのコンテンツは『集客』のために使うだけでなく、日々のメルマガ配信でもどんどん渡し、知識や情報を提供しましょう!

メルマガ配信において、『教育』の前のステップ『集客』について「まだいまいち理解できてないよ!」という場合は、以下の記事をご覧いただくことをおすすめします。

メルマガの見込み客を集める方法!読者を『集客』するためのWEB媒体5選を交えて解説します

2018.07.21

ノウハウやテクニックの説明は文章に偏りがちですが、文章だけではなく図解を入れて説明してあげると親切ですね。

また、メルマガでノウハウ・テクニックや操作解説手順などを伝えようとすると膨大な文字数になってしまう上に、非常に読みづらいです。

なので必ず、コンテンツおしてまとめた上でリンクなどでお渡しするようにしましょう。

 

読み手側が理解しやすいか?を常に意識して読者の心と信頼を掴んでいきましょう!

 

2,価値観の共有

前段落では、「『教育』を行う上で外せない1つの項目として【知識・情報の提供】がある!」ということをお伝えしましたが、知識・情報の提供と同時に【価値観の共有】も行う必要があります。

 

で、メルマガでいう【価値観の共有】とは、なんぞや?なのですが…

要するに、

  • あなたのこと
  • あなたの目指す方向性
  • あなたが読者に目指して欲しい方向性

を提示してシェアしていく。ということです。

 

なぜなら、「この人なんか、自分とは価値観がちがうな」「そもそも考え方が自分に合わないな」と感じるような人から、何を言われても耳に入りませんし、ましてやその人が販売している商品なんて買いたいと思わないからです。

 

あなたの価値観に共感し「この人の話を聞いてみたい」「この人みたいになりたいな」「この人についていきたいな」と感じてくれた読者さんこそ、メルマガを見続けてくれますからね。

逆に言ってしまえば、価値観に共感しない人はメルマガから離脱してもらってもかまわないということですね!

 

 

例えば、僕のメルマガ(ブログ・メルマガで収入を得るための情報を配信しています)では「ネットビジネスにおいて、楽して簡単に片手間で稼げるなんて幻想だよ!」って価値観をお伝えしています。

飯島裕之

だって、実際にインターネットを使ったビジネスとはいえ、対するはお客様という人間ありきだから。

お客様からお金をいただく事に楽も簡単もないという価値観の元に僕はビジネスに取り組んでますからね!実際に仕組みを構築するまでは、かなりの努力が必要となりますし、楽できるのはのちのちの話ですからね!

「楽して簡単に片手間で稼ごう」と思っている方とは全く価値観が合わないので、来てもらってもお互い不幸になるだけということです。なので、自分の価値観をしっかり配信することで共感できない人には離脱してもらい、価値観に共感してくれる読者さんにだけ残ってもらいましょう!

 

具体的にどのような価値観を発信するのか

では、具体的にどのような内容をメルマガ配信し、【価値観の共有】を行っていくのか?

【価値観の共有】のために配信すべきことは主に以下の8つとなります!

 

【価値観の共有】のために配信すべきこと

  1. 信念(自分が正しいと思う事)
  2. 自分自身が目指す未来
  3. あなたが読者に目指してほしい未来
  4. 個人の事(プライベート・ライフスタイル)
  5. あなたが何のプロなのか(仕事のこと)
  6. 商品の価値(売ろうとしている商品の一般相場など)
  7. 行動しなかった場合の未来(もしあの時〜だったらといった恐怖)
  8. 行動したことで未来が変わった話

また、上記に挙げた【価値観の共有】のために配信すべき8つの内容に関しては、以下の記事でさらに詳細に解説していますので、よかったら参考にしてみてくださいね!

読者をファン化するメルマガの作り方!「あなたから買いたい」と言われるようになる8つの項目を伝授

2018.08.11

 

3,信頼関係の構築

メルマガにおける『教育』では、知識・情報を提供することで相手に対して商品を必要とするところまで成長していただく必要がありますが…ただ知識・情報を与えるだけでは『教育』としては不十分です。

なぜなら知識や情報は世の中に溢れていますし、あなた以外にも同じ商品を紹介・販売している人はいますからね!

 

そこで必要になってくるのが『信頼関係の構築』です。

 

例えば…

あなたは初見の人に「このリンゴは駅前で¥500で買ったんですけど、今まで食べたことがないくらいの衝撃で、美味しい上にビタミンも豊富で身体にも良いみたいなんで是非オススメですよ!」と言われても。。

 

おそらく買いませんよね?

買わないどころか「お前のそんな情報なんて知ったこっちゃないよ!」と思うはずです(笑)

 

対して、信頼できる・気心知れた知人に同じことを言われた上でリンゴをオススメされたら「少し高いけど気になるし、信頼してる知人のオススメだし試してみようかな!」となると思います。

 

 

つまり、人というのは、信頼もできないような相手からいきなり商品を売り込まれても…「あなたから買おう!」とは思えないものなんです。ましてや、まだ使ったことがない商品だったら尚更。

やっぱり身銭を切る以上、「この人の言うことは信用できる!信頼できる!」というくらいの、プロフェッショナルからサービスを受け取りたいものなんですよ。

 

なので、知識や情報も確かに必要だけど、商品を販売する前には必ず読者さんとの間に『信頼関係の構築』を行う必要があると言えます!

 

信頼関係構築の鍵は、読者さんとのコミュニケーション

では、読者さんとの『信頼関係の構築』とは、具体的にどのような事を行うか?というと…

ずばり「コミュニケーション」です。

 

読者さんにしっかりとジャンルの知識を発信し、価値観の共有を行うだけでは、一方的な配信になってしまいます。

飯島裕之
リアルの世界で想像していただけるとわかりやすいですが…あなたも、ただ言いたい事を一方的に伝えてる人に対して信頼は生まれませんよね?(笑)これはメルマガでも同じです!

「有益な知識を与えて、自分の事も話す→その上で相手のことも知る。」といった双方向のコミュニケーションを行うことで、徐々に信頼関係が構築され深まっていきます。

 

なので、一方的な配信にせず、コミュニケーションをとり「読者さんはどんな環境のどんな人なのか?」といったことを深く知ることで信頼関係を築いていくことを意識しましょう。

また、メルマガ配信からコミュニケーションを行う方法としては以下の6つが基本的な手段となります。

補足

  • クリック
  • アンケート
  • チャット
  • メール
  • Skype通話
  • 対面での対話

なにも、メルマガだからといって、メルマガ内でコミュニケーションを完結させる必要はありません。

少しハードルは上がりますが、通話や対面にて実際に対話を行った方が、早く・深く信頼を築くことが可能ですからね!

 

上記のように様々な形の手段を、メルマガ配信を通じて読者さんに促すことで、コミュニケーションを行う機会をあなた自身が作ってあげましょう!

 

4,悩みや求めている事のリサーチ

さてここまで、メルマガ配信における『教育』の過程でやるべき事として、「1,知識・情報の提供」「2,価値観の共有」「3,信頼関係の構築」の必要性についてお伝えしましたね!

ここまでしっかりステップを踏んだ上でさらに行うべきことが【悩みや求めている事のリサーチ】です。

 

で、なぜ読者さんに対して【悩みや求めている事のリサーチ】する必要があるのか?というと…

 

メルマガを通じて「読者は何を求めているのか?」「読者は何に悩んでいるのか?」のリサーチ(ヒアリング)を行い、需要を把握する事で、相手の求めているものや解決策となる商品を相手に適した形で的確に提示・販売する事ができるようになるからですね!

逆に読者の話を全然聞いていないリサーチ不足状態だと…相手に対して当てずっぽうで商品を提示することになるのでほとんど売れませんからね(笑)

リサーチ不足でセールスが失敗する例

では、もし、あなたが読者さんからリサーチをしなかった場合どうなるか?…

わかりやすいように、「失敗例」を図としてまとめましたので以下をご覧ください。

このように、「転売で稼ぐ方法を知りたい!」と感じているような読者さんに対して、「アフィリエイトで稼ぐための教材」を販売したとしても…売れなくて当然なんですよね(笑)

 

なぜなら…上記の場合の読者さんは、同じ「インターネットビジネス」というカテゴリーひとつとっても、相手は「転売」という「アフィリエイトとは別ジャンル」のことに悩んでいたり求めていたりするわけですから。

 

 

要するに、「ユーザー層やターゲットによって目的や悩み、欲しているものは違う」ということです!

なので、あなたが『集客』した読者さんの事をリサーチせずに、先入観や自分都合だけで情報を発信したり商品を紹介したりすると…失敗する可能性が高まってしまうということです!

 

リサーチをしっかりとして、あなたの周りに集まる読者のニーズを理解していれば。そしてその悩みを解決する情報を発信すれば「あなたは私の気持ちわかってくれてる!!」と信頼も一層深まります。

悩みを解決することができる商品を販売した場合も「こんな商品を待っていたんだよ!!」という気持ちにさせることができます。

 

なので、「販売したけど、全く売れなかった」「紹介したけど、全く反応がなかった」といったことは起こりえないんですね。

 

だからこそ、より的確な切り口でメルマガ配信をするべく。そして、ベストマッチな商品を提案するべく、読者さんの本当の悩みや本当に求めているものをリサーチするようにしましょう。

 

リサーチするべき内容とリサーチ内容の活かし方

で、実際に読者さんに対して具体的に「どういった内容をリサーチするべきなのか?」についてなのですが、主に以下のような事を意識して聞き出しましょう!

リサーチの際に意識すべき内容

  • 今どんなところでつまづいているのか?
  • どんなところで悩んでいるのか?
  • どんな読者さんが多いのか?
  • 読者さんの潜在ニーズは?
  • どんな風になりたいと思っているのか?

上記のような『実は読者さんが感じている事』を、前段落「3,信頼関係の構築」でお伝えした「相手とのコミュニケーション」を通じて、リサーチし回収していきましょう。

 

 

また、リサーチした結果、既存の読者さんが求めていることや悩みをわかったら、その既存の読者さんが求めていることに対する解決策となる知識・情報を発信していきましょう!

そうすることで、悩みをリサーチし回収した読者さん本人はもちろん、同じ悩みを抱えている他の読者さんが反応する確率もさらに増えていきます。

飯島裕之
1人が潜在的に抱えている悩みって、他の人も抱えている可能性がすごく高いんですよ!逆に、たった1人の本音や悩みも把握できないまま、多くの人の反応を得ようとしても、結局誰にも響かないものになってしまうんですよ。

 

読者さんとのコミュニケーションの結果わかった悩みへの解決策は、「レポート」「ブログ記事」「YouTube(動画)」といった媒体を通じてコンテンツ化し、さらに『集客』『教育』のステップに組み込むことで販売までの導線の質を上げていきましょう!

また、「知識や情報をコンテンツ化するってどういう意味?」「そもそも集客のステップがまだイマイチ理解できてないよ」という場合は、以下の記事でコンテンツの種類や集客の説明について詳しく解説していますので、是非ご参考くださいね!

メルマガの見込み客を集める方法!読者を『集客』するためのWEB媒体5選を交えて解説します

2018.07.21

 

既存の読者へのリサーチの結果わかった悩みへの解決策をコンテンツに組み込むことで、取り組む人がつまづく部分や悩んで足が止まってしまう部分に寄り添う形のコンテンツに仕上げることができます。

そのため、結果的にコンテンツの質が飛躍的にアップするという事です。

新しくブラッシュアップしたコンテンツを既存の読者さんにお渡しすれば、さらに喜ばれますし、、集客の動線に組み込むことで新規の読者さんも集まりやすくなる。

もしメルマガ登録してくたとしたら、その先での満足度も上げることにつながるため良い事づくしなのが、今回最後にお伝えした【悩みや求めている事のリサーチ】です!

なので、メルマガにおける『教育』のステップでリサーチした悩みへの解決策は積極的にコンテンツ化するというサイクルは何度でも繰り返し行い、あなたのビジネス自体のクオリティアップを図っていきましょう!

補足

もちろん、読者は見ず知らずの人のヒアリングに耳を傾けて悩みを打ち明けてくれるわけではありません。

プロとしてのあなたへの信頼があって、はじめて読者は言葉に耳を傾けてくれるし、悩みをうちあけてくれるのです!…なので、本段落でお伝えした【悩みや求めている事のリサーチ】は、『教育』ステップで行うべき他の項目「1,知識・情報の提供」「2,価値観の共有」「3,信頼関係の構築」をしっかり行った上で実行するようにしましょう。

まとめ

ということでいかがでしたでしょうか!

メルマガは、読者となる見込み客『集客』し、ただ『販売』するだけでは商品は売れません。しっかり知識を提供し信頼関係を築く『教育』を行った上で、商品を紹介し販売することで、成約率が圧倒的に高くなります。

ゆえに『教育』のステップって、メルマガアフィリエイトにおいて、本当に重要な役割を担っているんです!

 

今回本記事でお伝えした『教育』について内容を今一度おまとめしますと…

メルマガ配信における『教育』とは…「まだ知識がないがゆえに商品の重要性がわからない相手に対して、情報や知識を知ってもらうことで商品の必要性を理解してもらうところまで成長していただく」そのための架け橋的役割ということ。

そして、『教育』ステップでやるべき項目として、以下の4つをお伝えしました。

『教育』過程でやるべきこと

  1. 知識・情報の提供
  2. 価値観の共有
  3. 信頼関係の構築
  4. 悩みや求めている事のリサーチ

多くの人は、メルマガを使う目的をただ商品の知識を提供し、売り込むためと勘違いしていますが…

実はメルマガを使う理由は販売だけではなく「価値観の共有をして信頼関係を構築したりコミュニケーションをとったり」「読者は何に悩んでいるのか?リサーチしたり」という重要な役割を担っています。

なので、メルマガ配信をする際には『教育』はしっかりと入念の行うことで売り上げを爆発的に上げていきましょう!

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